Sobre Bernard Krief CLIENTESCONTACTO

Consultores en Comunicación y Marketing con soportes de Interés Público y Social. BERNARD KRIEF desde hace más de 40 años realiza Campañas de Marketing [Below the Line] con Acciones, Proyectos y Programas de Comunicación [Ruedas de Prensa, Radio y TV], EVENTOS [Presentaciones · Programas · Simposiums · Metaforums · Mesas Redondas · Conferencias ·  Macroreuniones, etc.], FORMACIÓN [Programas Presenciales y a Distancia (Cursos, Manuales)], Acciones de Prevención, Sensibilización e Información, Solidaridad [Semanas, DIA, etc.], Promoción de Ventas e Imagen [TASK FORCE (Agentes de campo)], para: Productos y Servicios de Empresas, Instituciones o Colectivos [Profit or Non Profit Organizations], como Agencia de MARKETING & COMUNICACIÓN.

Así como Investigación y Estudios [Sociosanitarios, Transversales, Longitudinales, Prospectivos Delphi, Fármaco-económicos, de Calidad, Antropológicos, Epidemiológicos, Clínicos, de Comunicación Social Compartida (Partnership)] [Libros Blancos®] [Paneles, Asociaciones], como Gabinete de ESTUDIOS SOCIOLÓGICOS. BERNARD KRIEF propone a sus clientes NUEVAS ESTRATEGIAS, TÁCTICAS, Y ACCIONES A REALIZAR, con propuestas WIN – WIN, con campañas que aportan a todos los agentes implicados, STAKEHOLDERS: entre otros Consumidores, Usuarios, Pacientes, Prescriptores, Sociedad en General y Empresas un POSITIVO BALANCE SOCIAL.

Basándonos en el KNOW HOW adquirido, y como forma de afrontar una nueva situación cambiante del SECTOR en el que los que los nuevos STAKEHOLDERS, como pueda ser en el caso de HEALTHCARE [Empresas, Distribución, Médicos, Farmacéuticos, Compañías Aseguradoras, Administración Central, Comunidades Autónomas, Gobiernos, Consumidores, Pacientes, Sociedades científicas, Asociaciones de Pacientes, Sociedad en General], juegan un papel decisivo en la toma de decisiones.

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Los libros blancos y su utilidad en el marketing farmacéutico

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Artículo publicado en la Revista PHARMA MARKET, Nº. 26, enero-febrero 2009, pag. 56,57. Libro Blanco”® es el soporte fundamental de lo que hemos denominado como “Marketing Social” (Editorial Anaya (Pirámide), 2000). El “Libro Blanco” nació de los llamados “Red Books”, que la diplomacia del Reino Unido realizaba cuando quería justificar una acción diplomática, o una guerra, y que no solo estudiaba el problema sino que se dedicaba a buscar soluciones. A lo largo de estos años se viene trabajando en ESTUDIOS DE INTERÉS PÚBLICO SOCIOSANITARIOS, Aportando a los pacientes, prescriptores, sociedad en general y empresas un POSITIVO BALANCE SOCIAL. Son, en sí mismos, una ACCIÓN DE COMUNICACIÓN, IMAGEN Y PROMOCIÓN, “below the line”, puesto que la propia realización del “Libro Blanco” implica a las Sociedades Científicas, a los Médicos, Farmacéuticos, Enfermería, Pacientes, Autoridades Sanitarias involucradas, y otros colectivos e incluso a toda la SOCIEDAD ESPAÑOLA.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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COMUNICACIÓN MÉDICO-PACIENTE

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Tras la Adherencia o Adhesión al Tratamiento:

2º ARGUMENTO FUERZA

respecto a contenidos de Marketing Farmacéutico: la mejora de la

COMUNICACIÓN MÉDICO-PACIENTE

La Empatía entre ambos es imprescindible para la curación de sus Pacientes y, por tanto, los Médicos están muy interesados en cursos de entrenamiento en comunicación, por lo que la Red de Ventas del laboratorio puede utilizar, asimismo, este argumento para presentar con más eficacia sus productos y conseguir una mayor prescripción. Esta Formación puede ser dada en Grupo pequeño, o a través del sistema de Anfiteatros de Formación, de los que ya hemos hablado con anterioridad en nuestro Blog (17-2-09 y 20-04-09).

P.D. La herramienta más eficaz es un Prontuario, que además pueda acogerse a Créditos a la Formación del Ministerio de Sanidad.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO


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Formación Emocional con Caballos

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COMUNICACIÓN MEDICO – PACIENTE – Formación Emocional con Caballos

Realizando formación con nuestros psicólogos de “coaching”, seguida de un taller de practicas con caballos reales recostados en el suelo, sobre  los que el medico se acostará, produciéndose una transferencia de  emociones, recibiendo el medico toda la fuerza y energía del caballo, liberando su propia capacidad emocional y preparándole para hacer frente a su consulta diaria con éxito profesional.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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ADHESIÓN O ADHERENCIA AL TRATAMIENTO

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Tras haber realizado 22 Blogs con técnicas de trabajo en Marketing Farmacéutico, ha llegado el momento de hablar de CONTENIDOS, es decir de ARGUMENTOS FUERZA, que pueden decidir, la rápida y amplia prescripción de sus productos farmacéuticos.

Esta semana vamos a tratar, la Adhesión o Adherencia al Tratamiento, que en fármacos para crónicos, que deben tomar multitud de pastillas, en horarios diferentes, se ha revelado muy eficaz, cuando se ha conseguido, reducir el tratamiento a una sola toma diaria o semanal (caso de Efavirenz o de fluoxetina), o una nueva forma galénica (flash, como la mirtazapina).

En cambio y aún cuando se ha intentado usar este argumento, para las tomas mensuales, en nuestra opinión profesional, son más fáciles de olvidar. Esta estrategia win/win, permite terapias muy eficaces entre todos los stakeholders del mercado. Tenemos experiencia con VIH, Diabetes, VHC, Depresión, Osteoporosis y en ellos la adhesión o adherencia al tratamiento ha demostrado ser un ARGUMENTO eficaz, para que el médico atienda al visitador y prescriba consiguientemente el producto.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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SEMANAS | DIA

Técnica de Marketing Social que denominamos precisamente “SEMANAS” o en su caso “DÍAS” (Acción proactiva), que como las Semanas del Corazón, fueron creadas por Bernard Krief en 1985.

Efectivamente, en esa ya lejana fecha, y con la colaboración de la Sociedad Española de Cardiología, parecía que los enfermos cardiópatas debían ser objeto de sensibilización a la prevención de su cardiopatía, realizando screenings masivos de tensión arterial, colesterol, triglicéridos, diabetes, obesidad, historial familiar y factores de riesgo, sobre los que había que informar a la población general mediante acciones PROACTIVAS, que decidieron concentrarse para obtener SINERGIAS rápidas y globales en una Semana, a la que llamamos SEMANA DEL CORAZÓN.

Para ello las distintas Autonomías crearon Asociaciones de ayuda a la Cardiología, integradas por pacientes, profesionales sanitarios, personalidades, Autoridades VIPS, etc., que crearon ACARD (Avocación Catalana), Insvacor ( Asociación Valenciana), Asociación Balear de Ayuda a la Cardiología, Asociación Castellana, etc., que bajo el amparo de la Fundación Española del Corazón, realizaron las Semanas, con distintas actividades, que cada una promovía según las ideas que les parecían más adecuadas en el territorio. A nivel nacional conseguimos la participación de la Confederación Española de Cajas de Ahorros, puesto que cada Comunidad hacía su Semana con la Caja más destacada, y también fue patrocinada económicamente por empresas de seguros. Bernard Krief desarrolló como modelo la 1ª SEMANA DEL CORAZÓN con la Asociación Castellana de Ayuda a la Cardiología, cediendo todos los fondos recaudados en otras Autonomías a las Asociaciones correspondientes.La 1ª SEMANA DEL CORAZÓN de Madrid, fue presidida por el Duque de Badajoz, con una importante cena destinada a recaudar fondos para la publicidad (folletos y anuncios), screenings a realizar en empresas, en lugares públicos, en centros de salud y hospitales. El resultado de esta 1ª Semana fue impresionante, pues era la primera vez que se le explicaba a la población general los factores de riesgo que les podría llevar a las cardiopatía isquémicas (infarto agudo de miocardio, ictus, angina, etc.) En el devenir de los años hemos realizado muchas otras SEMANAS, y DÍAS, con contenidos y estructuras diferentes, pero que esencialmente se divide en 3 ETAPAS:

1. DISEÑO DEL PROGRAMA SEMANA o DÍA. Basado en un estudio cualitativo, Desk Research de datos sobre la situación de los pacientes y búsqueda de la FINANCIACIÓN de patrocinio por un laboratorio, empresa, u otras Instituciones.2. Evaluación del Programa por un COMITÉ CIENTÍFICO, creado por la Sociedad científica que se ocupa de la patología, o por un COMITÉ MULTIDISCIPLINAR, que examina la pertinencia de las acciones. 3.

Implementación del Programa, SEMANA o DÍA, a su vez con 3 fases:1. Ruedas de Prensa, Radio y Televisión dando a conocer el objetivo y los canales a utilizarse en la SEMANA.2. Realización de las acciones proactivas previstas.3. Evaluación de los Resultados.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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COMUNICACIÓN SOCIAL COMPARTIDA “PARTNERSHIP”

PARTNERSHIP

¿Cómo podemos ser más colaboradores y más cercanos a los Médicos de A.P., de los Especialistas, de los Gestores de la Sanidad Pública, etc., a través de la “Partnership” directa? La solución es ofrecerles servicios basados en lo que llamamos Comunicación social Compartida [Partnership], donde se les pregunta directamente como socios, qué podemos hacer por ellos en el servicio de la industria farmacéutica a sus actividades profesionales, de Sociedad Científica o de gestión de las Consejería de las Comunidades Autónomas.

De hecho es un Estudio de Mercado donde lo que le pedimos al profesional u al gestor es que nos diga cómo quiere que sean los contenidos, los soportes de información o de comunicación de los productos del posible patrocinador y que él se transforme en Socio del laboratorio, en la comunicación y promoción de su producto, puesto que así se conseguirá una mejor relación y mayor prescripción. En los varios proyectos que hemos realizado conseguimos, con esta técnica y planteamiento directo, cerca del 90% de las contestaciones a nuestros cuestionarios. Este tipo de Estudios nos informa a su vez sobre la imagen del laboratorio y de sus productos frente a la competencia y si son prospectivas y favorables a nuestro producto, ¿Por qué esperar 5 ó 10 años a prescribir productos que se consideren como más eficaces a largo plazo? No espere y prescriba Vd. mañana mismo.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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Cuestionarios de Feedback

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Posted by Bernard Krief 

Los Cuestionarios de Feedback pueden ser llevados por su Red de Ventas para su remisión al Gabinete de Estudios Sociológicos Bernard Krief con respuesta pagada y con honorarios para el profesional sanitario, o no, de acuerdo con el CÓDIGO de FARMAINDUSTRIA.

Para ello se necesita disponer de un ESTUDIO DE BASE: Clínico, Farmacoeconómico, Transversal, Longitudinal o incluso Cualitativo a VIPS identificados con su aceptación, que permita construir unos gráficos representativos de las distintas CONCLUSIONES, en colores y con un agradable diseño, que se incluyen, uno a uno, con una pregunta referida a la posición del entrevistado frente al dato que se le muestra (Escala Likert).

Los DATOS SON ORGANIZADOS de forma que consigamos tres objetivos: Que quien realice el CUESTIONARIO lea las conclusiones del Estudio, pues para responder HAY QUE APRENDER. Que permita ORGANIZAR LA INFORMACIÓN QUE DA EL ESTUDIO DE BASE de forma que exista:- Un planteamiento inicial.- Un desarrollo argumental.- Una CONCLUSIÓN O CONCLUSIONES FINALES.3º Que permita elevar a valores estadísticos más significativos por la amplitud de la Muestra los resultados del ESTUDIO DE BASE Y PUBLICAR CON MAS ÉXITO (Prácticamente un Referéndum). En Estudios de Feedback como los que le acompañamos hemos conseguido siempre contestaciones por encima del 50% y del 90% si es pagado, y es la forma más eficaz para trasladar la argumentación de la eficacia de su producto farmacéutico, de forma PEDAGÓGICA y de la que queda un GRAN RECUERDO. Es la más poderosa ayuda a su Red de Ventas, que así puede argumentar comercialmente actuando de “Correo del Zar” es decir de Miguel Strogoff, lo que el médico agradece y trata al visitador como alguien que aporta “VALOR” a su relación con el producto y el Laboratorio, promoviendo la prescripción inmediata del producto de que se trate.

Complementariamente, todos los profesionales sanitarios tienen garantizada la confidencialidad de sus respuestas (envío por correo del Cuestionario), y además el prestigio de participar en un Libro Blanco de Bernard Krief (Feedback).

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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Avanzada Tecnología de Comunicación Digital

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Esta semana hemos querido ocuparnos de la integración de Avanzadas Tecnologías de Comunicación Digital en el desarrollo de campañas de Marketing Social  en el Mercado Farmacéutico, PUESTAS EN PRACTICA POR BERNARD KRIEF, con  acuerdos comerciales con las más avanzadas empresas del Sector Informático – Audiovisual. Entendemos por Comunicación Digital, el conjunto de herramientas tecnológicas y contenidos digitales que facilitan, optimizan y hacen más eficiente la gestión de la documentación y la comunicación, con:

INTERACTIVOS

REALIDAD VIRTUAL / 3D

VÍDEO

INFOGRAFÍA Y DISEÑO GRÁFICO

Con Soluciones de innovación tecnológica que alcanzan el mas alto nivel de interacción, aplicadas al ámbito científico, la docencia, la investigación y la comunicación, con la colaboración necesaria de los mas eminentes Especialistas con mas experiencia en nuestro país o en el extranjero, y la participación de Sociedades Científicas, Expertos, Instituciones, Facultades de Medicina, Consejos Generales de Colegios de Médicos, Farmacéuticos, con los que hemos mantenido desde hace más de 40 años una muy buena relación y a los que agradecemos su implicación y participación en los más de 300 Libros Blancos publicados por Bernard Krief.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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LA IMPORTANCIA de la RED de VENTAS del cliente en el DESARROLLO de una CAMPAÑA de MARKETING SOCIAL

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Esta semana hemos querido ocuparnos de la IMPORTANCIA de su RED de VENTAS, en una Campaña de Marketing desarrollado con nuestro asesoramiento.

BERNARD KRIEF a lo largo de más de 40 años realizando Campañas de Marketing Social para Laboratorios entre otras, ha de destacar el papel relevante que ocupa la Red de Ventas del cliente, en la consecución de los objetivos establecidos, siendo una PIEZA FUNDAMENTAL para el éxito de las CAMPAÑAS, habiéndose realizado múltiples Acciones con las mismas, como con Programas de Formación, Convenciones, Acciones de Motivación, desarrollo de Campañas de Marketing Interno, etc.

Por ello hemos querido presentar un CASO DE ÉXITO en el que estas intervienen y así se demuestra su importancia, por tanto hoy trataremos de

LA IMPORTANCIA de la RED de VENTAS del cliente en el DESARROLLO de una CAMPAÑA de MARKETING SOCIAL A través de un LIBRO BLANCO basado en un MACRO-ESTUDIO PROSPECTIVO DELPHI

Hacemos referencia en el mismo al Nuevo Código Deontológico de Farmaindustria y su relación con los Estudios, más en concreto como medio de pago habitualmente utilizado por los institutos para retribuir a los médicos por su colaboración en reuniones de grupo y encuestas.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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Decálogos y Take One

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Esta semana hemos querido ocuparnos en el BLOG de los

DECÁLOGOS para PACIENTES o PROFESIONALES

para conseguir:

“GOOD PATIENTS PRACTICES”o “GOOD MEDICAL/PHARMACEUTICAL PRACTICES”

Los DECÁLOGOS, sea en forma de Posters, Displays, o Folletos, son una eficaz ARMA para centrar la atención en las CONCLUSIONES, de ESTUDIOSLIBROS BLANCOSPROSPECTIVOS DELPHI o CLÍNICOS, que deben ser su soporte. Al final, se obtienen por CONSENSO, y pueden ser sometidos a VOTACIÓN ELECTRÓNICA en METAFOROS o, si es necesario, en COMITÉS más pequeños de VIPS.

Es la técnica “below the line” más publicitaria, para su distribución masiva cara al público objetivo.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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TIPOLOGÍAS DE ESTUDIOS

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Esta semana hemos querido ocuparnos en el BLOG de las

TIPOLOGÍAS DE ESTUDIOS que pueden ser presentadas a los médicos y/o profesionales sanitarios: farmacéuticos, enfermería, etc., en apoyo del ARGUMENTARIO DE PRODUCTO. Algunos de ellos, los Estudios CLÍNICOS, ya se vienen utilizando desde hace muchos años en las literaturas de productos, pero los Libros Blancos®, marca registrada e ideada por Bernard en los años 60, han constituido una verdadera revolución no sólo para el sector, sino que se ha difundido entre otros sectores. Hoy hablamos de sus tipologías, que deben adaptarse al ARGUMENTARIO básico de los beneficios terapéuticos del producto del que se trate, a fin de conseguir el objetivo de Marketing Social que se pretende: el aumento de las ventas y la Imagen del Producto y Campañas.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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TESTS DE CALIDAD DE VIDA

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TESTS DE CALIDAD DE VIDA una TÉCNICA que permite comunicarles a la vez con - Médicos- Farmacéuticos- Enfermería- y Pacienteslos “TESTS” ESPAÑOLES DE CALIDAD DE VIDA y es construir un TEST ESPAÑOL que mida, con criterios “españoles”, la CALIDAD DE VIDA que, en este ejemplo, hemos referido al PACIENTE CON DISFUNCIÓN ERÉCTIL, que, como sabemos, es un paciente vergonzante, y del que rehuyen hasta los propios médicos. La solución estaba en “DESCULPABILIZARLE” de su disfunción eréctil, “CULPANDO” a PATOLOGÍAS CENTINELA muy comunes, como el STRESS, DEPRESIÓN, DIABETES, etc. Es decir, que la culpa de su disfunción no es suya (piénsese en el machismo imperante y la imagen pública de la impotencia), sino de una patología que le ha limitado y que por ello esta última tiene la culpa y no él. Esta es una de las razones por las que el mercado no avanza, ya que cuando el varón acude a la farmacia es como cuando antes se solicitaban preservativos, si menciona una marca muy conocida, como Viagra, todos se quedan mirando, como si fuese culpable de algo.

Nuestra empresa ha sido pionera ya en los años 60 en la creación de TESTS, y personalmente yo, como Psicólogo y Profesor que fui de Psicología Social en la Universidad Complutense validé todos los Tests del D.48 (Dominó) que se utilizaron para la selección de personal. Hemos aplicado Tests en OBESIDAD, DEPRESIÓN y DOLOR, con enorme éxito, pues los “QUALITY” extranjeros no sirven para España, dada la diferencia de apreciación de la Calidad de Vida entre anglosajones e hispanos.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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CAMPAÑA DE FORMACIÓN DE FORMADORES EN AUTOCUIDADO DE SU SALUD [Paciente-Experto®]

Esta semana hemos querido ocuparnos en el Blog de un proyecto que creemos interesará a sus médicos prescriptores por lo atractivo que es para el desarrollo de su especialidad en el tratamiento a sus pacientes, a través de transformarlos en Formadores de Grupo de Paciente-Experto® (marca registrada en España) en Autocuidado de su Salud, con el correspondiente título expedido por el Gabinete de Estudios Sociológicos Bernard Krief (www.bernardkrief.es) y la Fundación Educación Salud y Sociedad con la Red de Apoyo al Paciente-Experto (RI@PA), que se han aliado estratégicamente, para desarrollar estos programas en España. El título será avalado con Créditos a la Formación del Ministerio de Sanidad, de una parte, y de otra en colaboración con la Universidad de Stanford. Además la Fundación Educación Salud y Sociedad (FESS) es coordinadora de la Red Internacional de Apoyo al Autocuidado (www.globalalliancesms.org) o RI@PA y del Programa Paciente Experto (www.pacienteexperto.org). La RI@PA es partner de honor de World Health Congress, por el que todos los miembros de dicha red son invitados como ponentes a los más de 20 congresos que organiza dicha institución de Estados Unidos a nivel mundial, con el objetivo de promover el autocuidado de la salud, tal como recomienda la Organización Mundial de la Salud. Además cuenta con el apoyo de la Red de Universidades de Manchester y Coventry en UK, junto con el apoyo de celebridades como Julio Iglesias, Ferrán Adriá, Fernando Sánchez Dragó, etc., y que ha impartido cursos en España en diversas Comunidades Autónomas, y está adherida a instituciones internacionales como ETQM, IDMA, RIA, RHA, Red 3four50, etc. El Gabinete de Estudios Sociológicos Bernard Krief ha desarrollado desde 1965 en España más de 400 Programas de Estudios y Formación con la técnica de Marketing Social, y es líder en servicios a la industria farmacéutica.

Nuestro objetivo es Formar, en 1er. Nivel, a Formadores en Autocuidado de la Salud del Paciente, para  hacerles Pacientes Expertos, es decir a los Clientes Prescriptores de su laboratorio (actuales y potenciales), a quienes no sólo se les formará en el Curso a impartir, sino también, se les dotará de materiales para este objetivo (forma audiovisual).Si al laboratorio cliente le interesa también participar en el 2º Nivel, de la formación a Pacientes, ello sería también posible, con un proyecto ad hoc. Para la difusión del Programa Paciente-Experto®, Recomendamos la Técnica Anfiteatros de Formación a la que ya dedicamos un Blog, y que es conforme al Código Deontológico de Farmaindustria, y que ahora desarrollamos aplicado a este OBJETIVO CONCRETO. HEMOS ELEGIDO EL TEMA PATOLOGÍAS OSTEOARTICULARES, que afecta a más de 5 millones de pacientes, pero podría ser algún otro tema:

û Diabetes I y II

û Dolor

û Migraña

û Menopausia

û Patología Alérgicas, etc.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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METODOLOGÍA DE MICROREUNIONES de VIPS y PROFESIONALES SANITARIOS

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Posted by Bernard Krief

SIMPOSIUMS

METAFORUMS

MESAS REDONDAS

CONFERENCIAS SEMINARIO ESPECIALIZADO o INTERDISCIPLINARIO

como reuniones MICRO de un máximo de 50 asistentes normalmente. Los VIPS de la Especialidad, con el apoyo de las Sociedades Científicas. Esta técnica permite en: 1er. Lugar: Realizar Relaciones Públicas de ALTO NIVEL con los VIPS. 2º lugar: Constituye un acto noticiable y por tanto puede dar lugar a una Rueda de Prensa, Radio y Televisión. 3er. lugar: Se puede solicitar a la Subsecretaría del Ministerio de Sanidad y Consumo la Declaración Oficial de Interés Sanitario para la REUNIÓN, que luego puede aplicarse al resto de actividades del Programa que se desarrolle. 4º lugar: Será el punto de partida y de evaluación de un programa, por ejemplo, de Libro Blanco, donde se valore la Metodología, Protocolos, etc. 5º lugar: Ser el punto de cierre de un Programa para consensuar CONCLUSIONES, trasladándolas más tarde, a un Decálogo, Programa de Sensibilización, etc.

Existen 2 sistemas básicos:

1º: Reunión en Mesa Imperial, con comida o cena, en la que se presentan los proyectos y se discuten al tiempo, que se realiza el almuerzo o la cena, continuándose la discusión como minino 1 ½ hrs. más.

2º: Reunión en Sistema Philips 66 (Mesas tipo Aula), o tipo U, para distintos fines, aunque no tiene la calidad y la empatía del primer sistema. Con ellos en los últimos casos, hemos realizado el start-up de los Proyectos de Marketing Social, el cierre, o el mantenimiento del interés en el desarrollo de microprogramas que proponemos sean plurianuales, ya que la inversión de un año, se suma al siguiente, produciendo sinergias, y alcanzando con la información a más profesionales, y a un mayor número de profesionales sanitarios. Nunca recomendamos cambiar de programa al menos en 5 años, pues siendo los presupuestos de Marketing de los laboratorios limitados, los cambios anuales inducen a confusión. Muchos ejemplos, lo demuestran, tenemos productos a los que hemos cogido con ventas de 300.000 unidades y hemos llegado en el 5º año a los 8.000.000 de unidades; otro caso, con ventas de 240.000 €, hemos llegado en los 5 años a los 37 millones de €. En lanzamientos se ha multiplicado el objetivo presupuesto previsto, en ocasiones, por 5 y hasta por 10 (demostrable).

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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Cómo influye un estudio fármaco-económico

mapa CCAA

Cómo influye un estudio fármaco-económico en la decisión de prescripción médica de productos farmacéuticos, hospitalarios o ambulatorios, sobre las Autoridades Sanitarias [CCAA] y las recomendaciones que hacen de prescripción a médicos de AP y médicos especialistas, así como también al propio médico, que piensa que está ejerciendo una acción social con el producto, más: Costo – Eficaz por año de vida ganadoCosto – BeneficioCosto – Utilidad Este tipo de proyectos de alto nivel científico-técnico se hacen en colaboración con Catedráticos de Farmacología de las Universidades, y pueden ser implementados: 1º: Para registrar y obtener precio más alto (Agencia Nacional del Medicamento) para un producto en lanzamiento. 2º: Para, en las normas de prescripción que den las Consejerías de Salud de las CCAA a los Médicos, que se favorezca la prescripción del producto. 3º: Para llamar la atención sobre la ventaja adicional de un producto ya conocido.

Estos trabajos se realizan en colaboración con las Sociedades Científicas y pueden dar lugar a Mesas Redondas, visitas personalizadas, estudios de feedback, o estudios Delphi, en el que se incluye un modelo fármaco-económico que demuestre las ventajas fármaco-económicas de nuestro producto, etc.

FARMACOECONOMÍA COMPARATIVA DE LA PROSPECTIVA DE LA DIABETES A 2015 EN LAS CCAA DE ESPAÑA

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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¿Cómo influye un Estudio Prospectivo Delphi en la decisión de prescripción médica en particular de los Especialistas VIPS, Autoridades Sanitarias, etc.?

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Un Estudio Prospectivo Delphi, por ejemplo a 2015, permite:1º. Invitar a participar a los Expertos más destacados de las Sociedades Científicas concernidas por los productos N.A.S.A. [ejemplo] LEPSIS. 2º. En su aplicación, todos los expertos se sienten halagados por poder opinar sobre el futuro, y reafirmar sus conceptos, al recibir después de una 1ª Ola las contestaciones del resto del colectivo. Además se sienten cooperativos por publicarse el Estudio en su día con los nombres de todos los partícipes.3º. Al realizar los Escenarios, por ejemplo a 2015, se puede prever el éxito de los productos o producto N.A.S.A. a esa fecha, por lo que es muy fácil trasladar la decisión de prescripción a hoy día ¿Por qué esperar a 2015 si el producto es eficaz y seguro?4º. Los Estudios Prospectivos Delphi de los que hemos publicado más de 40, consiguen la participación de las personalidades más destacadas del sector (200 Sociedades Científicas, la OMS, el Ministerio de Sanidad, las Consejerías de Sanidad de las 17 CCAA, los Consejos Generales de Médicos, Farmacéuticos, Enfermería y Odontología, han sido algunos de los partícipes.

5º. En la dirección del Estudio y en las Mesas Redondas a realizar con un Comité Científico, surgen al menos cinco oportunidades para conectar con el colectivo médico objetivo para la Red de Ventas o el Laboratorio:

a. En la presentación del proyecto

b. En la Mesa Redonda Inicial, Estudio Cualitativo de Base y Ruedas de Prensa, Radio y Televisión

c. En la 1ª Ola Delphi [visita personal] y Estudio inicial en forma masiva con médicos especialistas y de A.P.

d. En la presentación de los resultados de la 1ª Ola Delphi.

e. En la 2ª Ola Delphi [visita personal] y Estudio de Feedback en forma masiva y con médicos especialistas y de A.P.

f. En la publicación del Estudio, Presentaciones Públicas de los Escenarios, entrega por la Red de Ventas, etc. y Ruedas de Prensa, Radio y Televisión.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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Vínculo a la Web www.e-dermatosis.com donde se publica el Estudio prospectivo Delphi “Futuro de la asistencia sanitaria al Herpes Zoster en España y sus comunidades autónomas en un plan integral de prevención de salud al año 2.007-2.008 En el libro se sintetiza la opinión de numerosos profesionales ante la situación actual del herpes y de la proyección que esta enfermedad tendrá en los años venideros. La selección de un número adecuado de especialistas en diversos campos de la medicina así como la metodología utilizada aporta una información sugerente sobre el campo de la infección herpética.

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Cómo y por qué recetan los Médicos de Atención Primaria productos de prescripción médica en Marketing Social con sinergias de prescripción médica.

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Si Vd. quiere incluir su producto en el “Vademécum” personal diario de aproximadamente 30 productos que receta el médico de Atención Primaria, y que les hace ser líderes del mercado, tiene Vd. que conseguir llamar de tal forma su atención, y a la vez darles seguridad y confianza, que sólo se puede obtener con un proceso de comunicación, muy sofisticado, que supone que todas las acciones estén relacionadas con sinergias de prescripción médica.

La técnica general es la descrita en el documento adjunto, pero es imprescindible un análisis DAFO, de las ventajas y desventajas de cada producto farmacéutico concreto, por lo que sólo son posibles proyectos ad hoc. Nuestra experiencia en productos como Britapen, Clamoxil, Zantac, Feldene, Neobrufen, Espidifen, Fluimucil, Zovirax, y cien productos más, demuestran el éxito conseguido con sinergias de prescripción médica, que aumentan en correlación con la importancia percibida de la campaña de lanzamiento por el propio médico de Atención Primaria, que piensa que si se movilizan muchos medios, es que el producto tiene futuro y por ello merece la pena ser elegido.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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PANEL DE MÉDICOS

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Posted by Gabinete de Estudios Sociológicos Bernard Krief

Un Panel de Médicos es una Asociación Puntual de Médicos patrocinado por un laboratorio, con su propio nombre, o con el nombre de su producto, o con un nombre de fantasía que le relacione con el mismo, en el que los Médicos pertenecientes al mismo reciben elementos de pertenencia, como puede ser, un Diploma, Pin, una Web de relación, al que se le fija una duración determinada, como, por ejemplo, 5 años [ej. Panel Control Dolor 2000 de Zambon – 1995-2000], y está constituido por unos miles o cientos de Médicos, que se comprometen a colaborar con el Panel en, normalmente, un Estudio Longitudinal, realizado año a año, sobre el tema objetivo: la mejora de la Calidad Asistencial, la Mejora de la Calidad de Vida del Paciente, o la mejora de la Adhesión o Adherencia al Tratamiento.

La relación que se mantiene con los miembros del Panel es a través de la Red de Ventas, Mailing, o en su caso a través de un House Organ, News Letter, o Web interactiva.

La ventaja de la creación de un Panel por parte del laboratorio es tener un grupo de prescriptores más cercanos y que reciben servicios adicionales del laboratorio patrocinador, que le permite argumentar con más facilidad y tener un mayor contacto para la prescripción de los productos del laboratorio.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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Gripe, Inseguridad Jurídica y Gripe tipo A

090921 - 1ª Semana Nacional de prevención de gripe

Esta semana hemos querido tratar, dado que es un tema de actualidad y puesto que es un know-how de nuestra propiedad, cómo realizar un Programa de Marketing Social para vacunar, o tratar, contra la gripe a personas que normalmente no lo hacen, como es la franja etárea de 20 a 60 años. Proyecto BK 1ª Semana Nacional de prevención de Gripe Estacional en personas de 20 a 60 años.
Adjuntamos el artículo publicado Por Bernardo Rabassa en Diario Crítico.com sobre La Inseguridad Jurídica en los Fármacos y Vacunas contra la Gripe tipo A.
Como ha quedado patente en los últimos meses, se ha armado un gran revuelo en torno a la gripe A, H1N1. Más preocupados tendrían que estar de lo que están la opinión pública en general, pacientes, médicos, farmacéuticos y laboratorios, puesto que el Ministerio de Sanidad, es decir, el Estado, ha decidido sacar del circuito sanitario tanto los antivirales como las vacunas, procediendo a la compra directa y sin concurso, y guardando bajo la supervisión de las Fuerzas Armadas, los fármacos y vacunas correspondientes.
Esto crea inseguridad jurídica total, si por cualquier circunstancia, y en una campaña masiva de vacunación o tratamiento, hubiera, por lo motivos que fueran, alguna consecuencia adversa, que pudiera perjudicar a los tratados o vacunados.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO


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REFERENCIAS Bernard Krief

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Como han podido comprobar, a lo largo de los últimos meses venimos publicando un BLOG en el que de forma monográfica semanal, presentamos una serie de artículos que nos permite describir las múltiples experiencias de los últimos 45 años de Bernard Krief con más de 400 libros blancos publicados, logrando hacer llegar a los laboratorios y empresas, NUEVAS ESTRATEGIAS, TÁCTICAS, Y ACCIONES A REALIZAR

Esta semana hemos querido a modo de resumen dar a conocer algunas de las múltiples referencias que aparecen en INTERNET [Google],

sobre los ESTUDIOS [Libros Blancos®], etc., que realizamos como Gabinete de ESTUDIOS SOCIOLÓGICOS y la explotación que realizamos de los mismos a través de nuestra Agencia de MARKETING & COMUNICACIÓN, con Campañas de Marketing [Below the Line] con Acciones, Proyectos y Programas de Comunicación [Ruedas de Prensa, Radio y TV], EVENTOS , FORMACIÓN , Acciones de Prevención, Sensibilización e Información, Solidaridad , Promoción de Ventas e Imagen, etc. Referencias que aparecen tanto en WEBS de cliente, de sociedades científicas, asociaciones de pacientes, como en diarios de interés nacional e internacional, muestra de la importancia y repercusión que tienen las CAMPAÑAS DE MARKETING SOCIAL, que realizamos.

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Los libros blancos y su utilidad en el marketing farmacéutico

Posted by Bernard Krief

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Artículo publicado en la Revista PHARMA MARKET, Nº. 26, enero-febrero 2009, pag. 56,57. Libro Blanco”® es el soporte fundamental de lo que hemos denominado como “Marketing Social” (Editorial Anaya (Pirámide), 2000). El “Libro Blanco” nació de los llamados “Red Books”, que la diplomacia del Reino Unido realizaba cuando quería justificar una acción diplomática, o una guerra, y que no solo estudiaba el problema sino que se dedicaba a buscar soluciones. A lo largo de estos años se viene trabajando en ESTUDIOS DE INTERÉS PÚBLICO SOCIOSANITARIOS, Aportando a los pacientes, prescriptores, sociedad en general y empresas un POSITIVO BALANCE SOCIAL. Son, en sí mismos, una ACCIÓN DE COMUNICACIÓN, IMAGEN Y PROMOCIÓN, “below the line”, puesto que la propia realización del “Libro Blanco” implica a las Sociedades Científicas, a los Médicos, Farmacéuticos, Enfermería, Pacientes, Autoridades Sanitarias involucradas, y otros colectivos e incluso a toda la SOCIEDAD ESPAÑOLA.
Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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Explotacion [REUNIONES MASIVAS] Estudio Libro Blanco, sobre la “SALUD BUCAL DE LAS PERSONAS CON DIABETES EN ESPAÑA”

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La semana pasada les presentamos, un Estudio sobre LA SALUD BUCAL EN LAS PERSONAS CON DIABETES EN ESPAÑA. Ahora queremos, y sólo para Laboratorios de ORAL CARE, plantear una EXPLOTACIÓN de dicho Estudio, mediante la celebración de REUNIONES MASIVAS en NOCHES DE GALA DE ÓPERA, como hemos realizado recientemente en 10 ciudades españolas para nuestro cliente y los Farmacéuticos. Para ello, adjuntamos una PRESENTACIÓN [Power Point], que incluye el desarrollo de la explotación.

Además, esta misma acción podría hacerse para productos farmacéuticos, y en este caso, de acuerdo con el Código Deontológico de Farmaindustria, estas REUNIONES MASIVAS deberán celebrarse con la Metodología que hemos llamado “ANFITEATROS DE FORMACIÓN”, con “Créditos a la Formación” del Ministerio de Sanidad, en el que actores profesionales desarrollan casos prácticos [“role playing”], como formación en vivo y en directo.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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PLAN DE MARKETING – Libro Blanco – “SALUD BUCAL DE LAS PERSONAS CON DIABETES EN ESPAÑA”

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Esta semana hemos querido ocuparnos dar a conocer un PLAN DE MARKETING tipo para realizar un Estudio Libro Blanco,

sobre la “SALUD BUCAL DE LAS PERSONAS CON DIABETES EN ESPAÑA”,

que afecta a una población entre los 2,5 y 3 millones de personas, dado el crecimiento de factores de riesgo asociados como la obesidad y todos los que componen el Síndrome Plurimetabólico (hiperlipemias, hipertensión, diabetes y obesidad).

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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Relaciones con las Sociedades Científicas

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Esta semana hemos querido ocuparnos de la importancia que tienen las Relaciones con las Sociedades Científicas Médicas en un Programa de Marketing Social, puesto que, como es lógico, por mucha experiencia de 45 años que tengamos en BERNARD KRIEF de hacer este tipo de programas, no somos especialistas en ninguno de los temas en los que podemos trabajar para los distintos Laboratorios clientes, y mucho menos cuando se trata de Instituciones, como los Consejos Generales de Colegios de Médicos, Farmacéuticos, Odontólogos, Enfermería, así como Universidades, Consejerías de Sanidad de las Comunidades Autónomas, etc.

En este caso es, pues, más necesaria que nunca la existencia de un acuerdo con la/s Sociedades Científicas concernidas, para la creación de un COMITÉ CIENTÍFICO ASESOR que participe, ya sea al inicio y al final, o sólo en una de las fases, de un programa, o que siga el desarrollo del mismo en toda su dimensión. Como los programas son generalmente anuales, no es necesario más de 2 ó 3 reuniones al año, o bien, alternativamente, la comunicación a distancia con el Comité, a través de Internet.

La participación de las Sociedades Científicas también tiene su importancia por el “aval” que aporta, para luego dirigirnos, con las adecuadas literaturas y documentos (informes, estudios de feedback, decálogos, consensos, etc.), al resto de los profesionales concernidos por el programa, ya sean Especialistas, ya (y en este caso es muy importante) Médicos de Atención Primaria, Enfermería, Farmacéuticos (de Hospital, Centros de Salud, u oficinas de Farmacia).

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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Campaña de Lobbying

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En el BLOG de esta semana hemos querido hablar de este tema, teniendo en cuenta las necesarias precauciones para que no se malinterprete lo que es un derecho natural de nuestros clientes y de sus productos a defenderse, o a mejorar su posición en el mercado, trabajando sobre toda la pirámide de decisiones que comporta el ciclo vital de un producto, desde su investigación a su puesta en el mercado a un precio conveniente. Para ello, BERNARD KRIEF realiza acciones de LOBBYING, de low profile, que han de interpretarse como una ayuda eficiente y eficaz para dar un mejor servicio a las Autoridades Sanitarias.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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Task Force – Agentes de Salud

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Esta semana hemos querido ocuparnos en el BLOG de las TASK FORCE de Agentes de Salud, que con la particular filosofía de Bernard Krief nos ha permitido conectar masivamente con:

MÉDICOS

FARMACÉUTICOS

ENFERMERÍA

y PACIENTES

y de la que somos pioneros, pues la primera Red Task Force fue puesta sobre el terreno en 1968, como técnica “below the line”, que en esa época era desconocida en España.

Las TASK FORCE Bernard Krief se distinguen claramente del resto de personal eventual contratado para hacer acciones promocionales, tanto en la CALIDAD de los AGENTES DE SALUD(MÉDICOS – BIÓLOGOS – FARMACÉUTICOS, ETC.) con formación UNIVERSITARIA, como en la filosofía de MOTIVACIÓN (van a trabajar para la “universidad” del MARKETING que es Bernard Krief), y el salario es normalmente más elevado que en las E.T.T., o firmas de alquiler promocionales. Tuvimos incluso en esos años 70 una empresa filial, denominada Centro IBR, que trabajó por primera vez en la industria farmacéutica con Laboratorios Lepetit, y su éxito fue legendario. Más tarde, una ley laboral, que se abolió años después, prohibía las fuerzas Task Force, pues permitía, a la rescisión del contrato con nuestro cliente, pedir el ingreso obligado en la empresa para la que habíamos trabajado. Esto motivó un importante parón de dicha actividad, que reanudamos en los 90, no sin recibir todavía alguna multa con Promotores para productos Bancarios, como el Banco de Santander, Banesto, Citibank, las tarjetas de crédito American Express y VISA, y numerosos Laboratorios con los que se demostró que eran más eficaces para visitar profesionales o pacientes que las Redes de Venta tradicionales. Nuestros clientes laboratorios, más de 15, y que mencionamos en el BLOG, han demostrado siempre estar muy satisfechos con nuestros servicios de Task Force.

Autor: BERNARDO RABASSA ASENJO

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